Четыре состояния обмена. «Как построить саморазвивающийся бизнес»

Приветствую вас.

Вам когда-нибудь приходилось кормить лошадь с руки?

Удивительные ощущения, настолько же сильные, как и внезапное увеличение продаж в 2-3 раза месяц за месяцем подряд.

Есть один инструмент, который приведёт к вам больше клиентов, чем те рекламные кампании, которые вы сейчас ведёте.

К сожалению, он настолько же неизвестен в мире бизнеса, как iPhone дикарю из племени Мумбо-Юмбо и настолько же неиспользуем.

Но если вы хотите построить саморазвивающийся бизнес, это является необходимым минимумом, иначе вам и на шаг будет не отойти от своей компании.

Каковы бы ни были ваши усилия сделать компанию, а так же ваши продукты и услуги известными, в конечном итоге о вашей компании либо начинает идти молва в обществе, и вы расширяетесь, либо молва не идёт, и спустя годы или десятки лет одной компанией на планете станет меньше.

Молва бывает хорошая и плохая. Для расширения нам, соответственно, нужна хорошая молва.

У меня есть для вас две новости: хорошая и плохая.

Начну с хорошей.

Есть всего три способа в этом мире как создать молву о своей компании. Все любые другие способы будут сводиться к одному из этих трёх, исключений не бывает.

Теперь плохая новость: два из этих трёх способов позволяют вам создать плохую молву (и часто очень широкую) и только один — хорошую. Но если вы им пользуетесь, ваши доходы и статистики взмывают вверх с космической скоростью.

Третий способ — это мечта каждого бизнесмена, да и просто человека, потому что он применим и просто к отношениям. Примените его к своему супругу — и вы получите всё, о чём могли только мечтать. Используйте по отношению к детям, и слёзы отцовской радости будут застилать вам глаза от проявления их любви. Используйте по отношению к сотрудникам в своей компании, и 300 спартанцев покажутся вам неорганизованными детьми по сравнению с вашей командой.

А если вы начнете использовать этот метод по отношению к вашим клиентам, ваши старания после этого будут направлены исключительно на то, как обеспечить спрос и вовремя успеть расширить производство.

Вы думаете, я шучу.

Спасибо, что вообще думаете и анализируете эти данные.

Потому что этот инструмент почти неизвестен в этом мире, не смотря на свою кажущуюся простоту.

И это — обмен с превышением.

Давайте объясню.

Одно из открытий гениального американского управленца Рона Хаббарда состоит в том, что есть всего четыре состояния обмена между людьми или между человеком и группой:

     1. преступный (криминальный) обмен,

     2. неравноценный обмен,

     3. равноценный (честный) обмен и

     4. обмен с превышением.

Преступный обмен — это когда кто-то что-то получает, но ничего не отдаёт взамен. Это разрушает отношения так основательно и так быстро, что и глазом моргнуть не успеете.

Примером является кража.

Каковы отношения между вором и его жертвой? Сами понимаете, убить хочется.

Это первый вид обмена. Прежде чем разобрать второй, давайте как ни странно, разберём третий.

Третий вид обмена — равноценный обмен.

Это то минимальное состояние, при котором отношения могут существовать и как-то развиваться, если прикладывать к этому определённые усилия. Он ещё называется «честный обмен», и он часто используется в бизнесе.

В любом обмене присутствуют две стороны.

Логично будет предположить, что «равноценный» означает, что обмениваемые ценности равны. Вернее, ценность тех вещей или услуг, которыми обмениваются, равны.

Но если взять, например, маленьких детей. Они получают от родителей очень много, еду, одежду, жильё, заботу. И отношения их нормально развиваются, а это показатель того, что с обменом у них все в порядке. А что же они отдают взамен?

Когда приезжаешь поздно вечером домой и только поворачиваешь ключ в замке, а из-за двери уже слышишь громкие и радостные крики: «Папа, папа приехал!!!» и быстрый топот маленьких ножек по полу, понимаешь, что тебе отдают гораздо больше, чем ты можешь дать своими деньгами, подарками и всем прочим! Поэтому следующий час ты катаешь малышей на спине и на трёхколёсном велосипеде, позабыв про усталость.

Не всегда получится напрямую сравнить ценности тех вещей, которые участвуют в обмене.

Но точная формула равноценного обмена следующая:

Ценность того, что один человек отдаёт, ДЛЯ НЕГО равна ценности того, что он получает взамен, и если ОДНОВРЕМЕННО для второго человека ценность того, что он получает ДЛЯ НЕГО равна ценности того, что он отдаёт, то у них будет полное согласие, что у них равноценный обмен. Ключевые слова выделены. Самостоятельное мнение одного, что для него это равноценные вещи, такое же самостоятельное мнение второго и главное — они чувствуют это в одно время.

Поэтому кто-то покупает картину за 500.000 евро, а кто-то хлеб за 20 рублей. И оба могут быть одинаково счастливы.

Равноценный обмен полностью зависит от ценностей людей. От их мнений. И он обычно сопровождается ощущением удовольствия.

И это очень точное состояние. Вы ведь всегда внутри знаете, переплатили ли вы за что-то, или нет. Предоставили ли вам меньше, чем обещали. Так же и каждый клиент. И если он чувствует, что переплатил, он больше не вернётся. А если он знает, что значительно переплатил (не получив от этого удовольствия), он и другим расскажет об этом.

И если хоть у одной стороны есть ощущение, что обмен произошёл неравноценный, то это и есть неравноценный обмен.

И чем больше нарушен обмен, тем более неравноценный обмен, и это состояние может вплотную приближаться к криминальному обмену.

Покупатель приходит в магазин и покупает холодильник. Цена его устраивает, в этом отношении обмен равноценный, но он и обслуживания ждёт как минимум доброжелательного. А если кто-то из продавцов или грузчиков хамит ему, то все старания высшего руководства, вся ценовая политика, все условия гарантии часто не восстановят равноценность.

А покупатель просто хотел хорошего отношения.

Это не мелочи, это то, что обрезает будущий доход компании.

Почему?

Потому что два способа создания плохой молвы — это криминальный обмен и неравноценный обмен. И чем более нарушен обмен, тем большая отрицательная молва будет идти о компании, продуктах и услугах. Человек и сам больше не придёт, и другим об этом скажет.

Хотите проверить?

А какой же тогда способ создания широкой и хорошей молвы?

И это четвертый тип обмена — обмен с превышением.

Это не значит дать больше, чем другой тебе дал. Это по определению всё равно будет неравноценный обмен, и человек это почувствует. Дело в том, что это немного обижает человека и показывает ему, что вы как бы думаете, что он не способен быть с вами в хорошем обмене, и вы ему просто делаете подачку. Уважающие себя люди после этого тоже не вернутся, так что это не работает.

Обмен с превышением — это когда вы уже вступили в хороший равноценный обмен с человеком, а потом просто так сделали ему что-то ещё. Подарили приятную мелочь, сделали ему бесплатную доставку (к чему он был не готов), подарили календарь компании, сделали фото с персоналом, тут же напечатали и подарили, предоставили гарантию на дополнительный срок, подарили что-то для детей или семьи (предварительно узнав, есть ли они) и т.д.

Например, одна компания, которая вышла на рынок бытовой техники, сначала испытывала очень большие трудности с продажами, так как рынок уже был значительно заполнен, а взять ценой у них не было возможности. Всё было плохо и мрачно, и будущее окуталось сомнениями. Тогда они, узнав об обмене с превышением, просто стали при покупке холодильника класть в него корзинку со свежими фруктами, всякими вкусностями и благодарностью от компании. Причём, клиент обнаруживал это у себя дома, после доставки.

Продажи пошли вверх по нарастающей. Они применили это к другим видам бытовой техники, просто дали волю фантазии, и вся ситуация с продажами в компании была изменена на корню.

Кто-то в строительстве, узнав об этом, начинает дарить диван или что-то для квартиры, просто говоря, что будет небольшой сюрприз. В таком случае превышение будет только в том, что размер сюрприза будет больше, чем человек рассчитывал. Потому что к самому факту, что будет сюрприз, человек уже готов, и это является для него равноценным обменом.

И именно этот вид обмена является самым мощным реактивным двигателем для бизнеса, для любого бизнеса. Именно разумное и сообразительное применение этого принципа запускает молву, которая, набирая обороты, вскоре распространяется очень широко по всему обществу.

Кто-то дарит сувенир, кто-то поздравляет клиентов с днем рождения (если это сделано искренне, то это неплохой обмен с превышением), а кто-то проводит обучение для своих продавцов до такого уровня, чтобы они перестали напрягаться на тему того, что им говорить клиентам, и стали настолько естественными и настолько внимательными и заботливыми, что само их отношение становится для клиентов обменом с превышением.

Этого они просто не ожидали! А им это искренне дали.

Напишите те продукты и услуги, которые ваша компания предоставляет клиентам. Набросайте для каждого из них по 5-10 вариантов, как можно было бы создать обмен с превышением для них. Если не получается сделать по 5-10 вариантов, сделайте по 20 или 30 вариантов. Эти данные наиболее детально разбираются и оттренировываются на программе Усилитель Мощности Руководителя, но даже такое простое выполнение даёт много успехов и уже способно поднять доход компании.

Донесите эту идею до ваших сотрудников. Опросите их, пусть подумают и напишут тоже по 10 вариантов, что по их мнению было бы приятно получить людям в качестве обмена с превышением. Пусть это однозначно будет что-то недорогое и созданное с чувством и с искренностью. У вас будет много открытий, когда вы это сделаете.

И, конечно же, опросите какую-то часть клиентов, что им было бы приятно получить просто так. Не переживайте, что они теперь будут ждать или что теперь для них это не будет сюрпризом. Этого настолько никто не делает в этом мире! И люди настолько уже привыкли к неравноценному обмену и настолько уже отчаялись получить даже равноценный обмен, не говоря уж об обмене с превышением, что сам факт, что кто-то спрашивает их о том, что им важно или что им понравилось бы, уже будет своего рода обменом с превышением. Чувствуете, как лёгок этот путь?

Как только вы вообще начинаете думать о том, чтобы организовать обмен с превышением по отношению к своим клиентам и как сделать так, чтобы при любом общении с вашей компанией клиент получал общение с превышением, ваша дорога начинает расширяться, и будущее всё более и более покрывается радужными розовыми оттенками.

Ступайте смело на эту дорогу, и ваш бизнес будет приносить вам намного больше удовольствия, да и денег. А вместе с вами и многим другим людям. И они будут за это приходить к вам снова и снова и отправлять к вам своих знакомых и даже незнакомых.

Успехов!

Дмитрий Рыжов,
консультант международной консалтинговой компании «BUSINESS FORWARD»

13 и 14 ноября Дмитрий Рыжов проведет семинар в Магнитогорске.
Тема семинара: Как правильно управлять продажами.
Запись по телефонам: 8 (3519) 46 00 90 и 8 (3519) 05 53 55.
Количество мест ограничено.